Dans ta vie personnelle, tu passes déjà un certain temps à négocier de multiples choses : que ce soit avec tes parents pour convenir de l’heure à laquelle tu dois rentrer de soirée, avec ta fratrie pour savoir qui fera la vaisselle, etc. La négociation est une compétence essentielle dans la vie de tous les jours. Elle l’est également dans n’importe quel milieu professionnel, pas besoin de faire une vente à un client ou de travailler dans une filière commerciale ! Alors, dans cet article, on te donne cinq techniques pour devenir un négociateur hors pair en milieu pro ! 🥇
Les techniques de négociation idéales en milieu pro 🤝
La clé du succès : la préparation ✍️
Avant de commencer une négociation, il est essentiel de savoir exactement ce que tu désires à l’issue de celle-ci. Il faut te fixer des objectifs clairs qui guideront ton discours argumentatif lors de la négociation. Réfléchis sur quels points tu es prêt à lâcher du lest, et au contraire, quels points sont non négociables pour toi. 💭
Beaucoup de gens ont peur de dire ce qu’ils veulent. Résultat : ils n’obtiennent pas ce qu’ils veulent.
Madonna
Autrice, compositrice, interprète
👉 On te conseille de faire des recherches approfondies sur ton interlocuteur afin de comprendre ses intérêts, ses priorités et ses alternatives. Tu sauras ainsi plus facilement sur quels arguments appuyer pour le persuader. Être bien préparé avant une négociation te permet d’arriver plus serein, et de répondre plus efficacement aux contre-arguments de la partie adverse.
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Garde le contrôle de tes émotions 🥹
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Une négociation est souvent perçue comme un événement stressant, même pour le commercial le plus expérimenté qui soit. Pourtant, il est impératif de garder la tête froide pour prendre les meilleures décisions !
Pour favoriser un climat émotionnel sain durant la négociation, il est impératif que tu instaures une relation de confiance avec ton interlocuteur. Pour cela, on te conseille :
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de pratiquer l’écoute active avec ton interlocuteur pour lui montrer que tu t’intéresses réellement à ses préoccupations,
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d’adopter un langage non-verbal ouvert et bienveillant,
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de favoriser la coopération en recherchant des solutions mutuellement avantageuses,
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de toujours traiter ton interlocuteur avec respect, même si des désaccords surviennent (la base !)
💆 Pour ne pas te laisser envahir par le stress, on te conseille aussi d’essayer des techniques de relaxation comme la méditation ou la sophrologie.
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Demande en plus 🗣️
Tu es peut-être mal à l’aise à l’idée de négocier quelque chose, et tu ne voudrais pas donner l’impression d’en demander trop. 😬 Pourtant, la stratégie de demander plus que ce qu’on espère réellement en négociation est redoutablement efficace, si bien que c’est une méthode utilisée par les membres du FBI.
🎯
- Tu dois établir ton objectif réel, sur lequel tu ne dérogeras pas.
- Commence la négociation en annonçant une somme significativement plus élevée que ce que tu souhaites réellement obtenir, mais qui reste quand même réaliste.
- À mesure que la négociation progresse, réduis progressivement ton offre de départ en offres alternatives. Le but est d’apparaître comme faisant des concessions, ce qui incite ton interlocuteur à en faire également.
- Ta dernière offre doit être celle de ton objectif réel.
↪️ Exemple : tu désires un salaire mensuel de 5 000 euros. Commence la négociation en annonçant 6 500 euros (30 % de plus que ce que tu espères vraiment). Demande ensuite 5 750 euros (15 % de plus), puis 5 350 euros (5 % de plus). Enfin, fais ta dernière offre à 5 000 euros.
La technique du faux dilemme ⚖️
Soit vous êtes avec nous, soit vous êtes avec les terroristes.
George Bush
Ancien président des États-Unis
Il s’agit d’une stratégie rhétorique qui consiste à avancer deux solutions comme si elles étaient les seules options possibles, alors qu’en réalité, il existe d’autres solutions envisageables. Cette méthode détourne l’attention de ton interlocuteur des autres options existantes et le pousse à choisir entre les deux options que tu as préétablies.
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L’ancien président américain George Bush a lui-même utilisé la technique du faux dilemme au lendemain des attentats du 11 septembre 2001. En disant : “Soit vous êtes avec nous, soit vous êtes avec les terroristes”, George Bush occulte une autre possibilité qui est de ne pas être pour le Parti républicain, sans être pro-terrorisme pour autant.
Rends ton interlocuteur redevable 🎁
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Les études démontrent que l’homme éprouve un besoin naturel de rendre en retour ce qui lui a été donné : on parle du principe de réciprocité.
👉 En faisant de petites concessions à ton interlocuteur au début de la négociation, tu favorises chez lui le sentiment de devoir te rendre la pareille. Fais en sorte que ces concessions, peu importantes pour toi en réalité, soient perçues par ton interlocuteur comme de réels sacrifices de ta part. Ton interlocuteur sera alors plus enclin au fil de la négociation à t’accorder ce que tu désires.
👉 Tu peux aussi rendre ton interlocuteur redevable, en insistant dès le début de la négociation sur tout le travail que tu as fourni, les sacrifices que tu as faits, ainsi que les services que tu as rendus à ton interlocuteur. Cela n’a l’air de rien, et pourtant, cela peut instaurer chez ton interlocuteur un sentiment de dette à ton égard. Il pensera en quelque sorte qu’il te doit bien ça.
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Conclusion ✨
C’est déjà fini, eh oui le temps passe vite quand on s’amuse ! On espère que ces différentes techniques de négociations te seront utiles et te permettront d’atteindre tous tes objectifs ! Elles t’aideront à négocier aussi bien un prix, des jours de congés, une prime ou encore une promotion. 😎
Rappelle-toi que la négociation est l’art du compromis : le but n’est pas qu’une personne ressorte avec tous les bénéfices au détriment de l’autre ! Chacune des parties tirer des avantages de la négociation dans une logique de gagnant-gagnant. Et si la dimension commerciale de l’entreprise t’intéresse, n’hésite pas à prendre des cours de soutien scolaire de gestion d’entreprise ! 🧑🏫
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